Symantec muda programa de canais

A companhia Symantec está a preparar mudanças no seu programa de canais com o objetivo de recompensar os parceiros comprometidos na oferta de produtos da fabricante, revertendo margens para canais com capacidade de irem ao mercado com soluções integradas.

Ao que tudo indica, esta estratégia será lançada no próximo mês de dezembro, altura em que a empresa se irá reunir com algumas das suas principais revendas num evento realizado na América do Norte.

“No passado, tratávamos todos de maneira igual. Todos vendiam qualquer produto. Os nossos incentivos eram baseados em volume”, disse o CEO da Symantec, Stev Bennet, numa conferência com analistas no passado dia 23 de outubro.

O executivo fala ainda sobre o fraco trimestre da companhia, referindo que este foi causado pela transformação no modelo comercial, que tem passado por formação em gestão da informação e especialização em segurança.

A Symantec tinha já anunciado uma revisão na linha de produtos para se concentrar na racionalização e integração de mais de uma centena de produtos e, em janeiro deste ano, avisou a CRN EUA da sua intenção de reorganizar a sua estratégia de ida ao mercado com base em abraçar ainda mais os parceiros nos esforços de venda.

Durante o verão deste ano, a empresa passou por uma onda de despedimentos e, na altura, analistas disseram que concorrentes como Kaspersky e McAfee estavam numa boa altura para aumentar a sua participação no mercado.

Relativamente às mudanças no programa de canais, fazem parte delas as saídas de Thomas Gillman, veterano de canais, e James Beer, CFO.

Lane Campbell, da Syntress LLC, revenda da Symantec, disse que os seus parceiros têm visto a fabricante reformar o seu programa de canais várias vezes durante os últimos anos. “O que eles têm feito é ampliar os custos de certificação e eliminado incentivos para focarmos a ampliar os gastos para fazer negócios com eles”, acrescentou Campbell, referindo-se às menores revendas que têm sofrido com as mudanças.