Sage Portugal: Novo X3 trará “crescimento exponencial” no próximo ano fiscal

Com cerca de mil participantes e o lançamento da versão 7 do ERP X3, a Convenção Global da Sage que decorreu em Lisboa parecia condenada ao sucesso. A B!T aproveitou a ocasião para entrevistar Rui Nogueira, Business Unit Manager Mid-Market da Sage Portugal, que, entre outros tópicos, falou sobre o impacto que o novo produto terá no mercado nacional e a temática do licenciamento versus subscrição do software.

B!T: Que balanço faz da Convenção Global Sage ERP X3? Quais foram as mais-valias para os participantes e para a Sage Portugal pelo facto do evento se ter realizado em Lisboa?

Rui Nogueira: O propósito da Convenção foi um pouco desvirtuado porque tinha também o lançamento da versão 7 do X3. Esta reunião tem um cariz muito comercial e de promoção de negócio. Este ano chegámos ao patamar que queríamos e tivemos cerca de mil pessoas aqui, com mais de 70 países representados. Portanto, é um orgulho para nós receber esta convenção e é também um pouco o resultado do trabalho que temos feito aqui. A convenção é muito centrada num produto e ter uma dimensão de mil pessoas é muito interessante para a comunidade que utiliza e vende este produto. Isto depois não traz só visitantes para Lisboa, como para Portugal inteiro – por exemplo, há dois canadianos que trouxeram as mulheres e que depois seguiram para o Porto… Portanto, estas mil pessoas multiplicam-se, o que também é um contributo para a economia. O propósito principal desta convenção é juntar durante vários dias toda a comunidade do nosso ecossistema: clientes, parceiros e colaboradores. Em Portugal houve uma adesão muito grande e até tivemos de recusar inscrições porque estávamos já lotados. Com um espírito de cluster e de networking, temos ajudado os nossos parceiros a internacionalizarem-se e, como esta é uma convenção global, estiveram aqui uma série de países, pelo que a ideia foi promover mais negócio com esta comunidade toda. Conseguimos trazer a uma convenção destas mais de 150 prospects e clientes.

Qual o impacto que teve o anúncio do lançamento da versão 7 do Sage ERP X3?

O feedback foi excelente, principalmente dos nossos clientes e prospects. A versão está muito madura já, foi muito testada e, no último ano, estivemos a ver mais a questão da fidelização com testes reais e com a definição da estratégia de go-to-market.

Para quando está previsto que haja clientes portugueses a utilizar essa versão?

Muitos dos clientes que tiveram a testar o produto no evento já eram clientes que tinham a versão 6. A versão está disponível e vai levar algum tempo a entrar no mercado, como é natural. Há que ter em conta outra característica das empresas portuguesas, que é que, quando se assina um negócio nesta altura em projetos de dimensão mid-market, será para arrancar em Janeiro de 2015. No caso muito específico de Portugal, o impacto da versão será maior para o próximo ano fiscal. Portanto, não estamos à espera de fazer já grandes migrações, podemos migrar a nossa base instalada (que ainda é grande) de forma mais cuidada e planeada com os nossos parceiros. A versão tem uma nova layer tecnológica muito importante, mas traz também uma série de serviços e funcionalidades adicionais que, só por si, acrescentam valor. Com esta versão também estamos a abrir novos mercados, estamos a introduzir novas legislações e esperamos um crescimento exponencial.

Os clientes de mid-market já têm noção das vantagens que o software de gestão lhes traz mas não têm a capacidade de investir devido ao clima económico nacional? Ou ainda há muita evangelização a fazer?

Estamos muito apostados em que o que vai determinar o valor das aplicações no mercado é a experiência de utilização e o que os utilizadores dizem sobre o produto. Fizemos um estudo sobre o comportamento dos utilizadores – o que eles pretendiam e as necessidades que teriam na sua experiência de utilização. Uma das coisas que ressaltou no estudo é que o que leva os clientes a decidirem utilizar um software está muito ligada com a experiência de utilização e o custo é apenas o terceiro fator. O estudo diz outra coisa interessante: 88% das empresas não utilizam tudo aquilo que compram, o que quer dizer que temos de nos focar mais naquilo que os clientes precisam. Há outro fator importante nesta versão que é o produto ter sido concebido de raiz para ser utilizado via web, está totalmente orientado para uma utilização através de um browser (passou a ser compatível com todos) e, com a introdução do HTML5, passou a ser compatível com todo o tipo de dispositivos. Os produtos que muitos utilizam hoje em dia foram concebidos há 20 anos atrás, quando as pessoas estavam a utilizar o produto com menus – uma estrutura clássica. Hoje, os utilizadores das novas gerações estão habituados a utilizar um tablet ou um PC – até o rato já é estranho, por vezes, por estarmos habituados a usar os dedos no trackball. Tudo isso transforma a experiência. Se calhar, estamos a ser inovadores, mas esse é que vai ser o futuro, pelo que nos centrámos muito nesse aspeto. Com a nova versão do X3 posso pegar no telemóvel, ligar-me à aplicação e tenho lá as funcionalidades que preciso – uso o produto tal como se tivesse no escritório.

Outro ponto importante é a parte analítica. Os ERPs mais antigos foram pensados como repositórios de informação. Têm muita informação útil para as empresas, mas depois são outras aplicações externas que vão explorar essa informação. A nova tecnologia que estamos a apresentar na versão 7 vem permitir sermos muito ágeis e apresentar novas formas de captação de dados e, por outro lado, restituir essa informação de forma diferente e trabalhada para um gestor ou utilizador, à medida que eles precisam dessa informação. Notamos, mesmo em Portugal, que as empresas se estão a transformar. Falei com clientes nossos que referiram que antes estavam muito focados no mercado doméstico, mas ele contraiu e tiveram de ir para outros mercados, tomar decisões sobre os produtos e perceber como o mercado se posiciona lá fora. Desde que os clientes tomem essa decisão, temos a vantagem de poder crescer com eles, porque temos um produto que é multi-língua, multi-legislação e que lhes pode dar toda a informação para as tomadas de decisão. Se olharmos para nós, tivemos dois anos sensacionais em Portugal e foram muito focados no nosso mercado, não foram os mercados externos de língua portuguesa. Tivemos crescimentos em Portugal de dois dígitos dois anos consecutivos num período de crise.

Porquê?

Porque as empresas têm necessidade de investir num produto que lhes traga essa vantagem competitiva. Muitas das empresas que estavam acomodadas desapareceram porque não eram competitivas. Hoje, as empresas têm de ser inovadoras e têm de se expandir. E é impossível fazerem isso sem as TI – software, comunicações, servidores… Hoje, as TI são um diferenciador de qualquer empresa. Nós somos o backbone da informação deles. Os gestores olham para os líderes de TI das empresas para saber o que podem trazer de inovador para suportar o que querem fazer para crescer.

Referiu a experiência do utilizador como essencial para a aquisição de um software, mas sentem que depois o utilizador tem peso no processo de decisão de compra? Como conciliam esses dois aspetos?

É uma pergunta interessante, porque acho que isso determina mais o sucesso do projeto do que a decisão. Se os utilizadores não são envolvidos, o projeto é muito mais difícil, porque eles não se sentem parte da decisão e vão ter uma resistência maior à adoção. Na maior parte das empresas há key users nos diferentes departamentos a decidir, embora em algumas empresas a decisão seja mais centralizada. Mas hoje é frequente termos sessões de demonstração profundas com os utilizadores, preparadas à medida com os dados dos clientes.

Essas sessões são fulcrais para o cliente ver o efeito prático da vossa solução?

Sim, são até mais úteis que a resposta a um caderno de encargos. É um trabalho importante, que faz parte do ciclo de venda. Claro que depois há uma coisa que não conseguimos trabalhar, que é o impacto da facilidade de utilização, porque está muito inerente à aplicação.

O CEO da Sage ERP X3, Christophe Letellier, referiu na Convenção que a Sage caminha claramente para um modelo de subscrição por oposição ao licenciamento. Essa realidade sente-se em Portugal?

Temos processos de adoção diferentes por segmentos de mercado. Por exemplo, nos Estados Unidos e Brasil a tendência é subscrição. A Europa debate-se ainda com uma grande resistência sobre isso e Portugal está dentro da média nesse aspeto. Depois, quando subimos no patamar de dimensão de empresas, também se nota essa desaceleração. Mas essa é a estratégia da Sage. Aliás, já toda a gente percebeu que, mais cedo ou mais tarde, a subscrição vai ser o futuro do software. Não foi tão rápido como os analistas pensavam, mas vai acontecer. Por outro lado, a Sage, para os seus acionistas e para o mercado, disse que queria ser a empresa mais inovadora nesse modelo de negócio. No nosso caso, já tem alguma expressão, mas são verticais que se comportam de forma a querer subscrição – por exemplo, na área dos recursos humanos. Os clientes tradicionais e os clientes de maior dimensão querem comprar em ‘one shot’ e a seguir até podem tê-lo na cloud, em hosting ou num data center remoto. Acho que é uma questão de tipo de propriedade ainda.

A crise não ajudou a alterar esse paradigma?

Nós achávamos que sim e criámos uma série de modelos para facilitar o investimento, como juros 0 – e ainda temos esses mecanismos ativos e à disposição do mercado –, mas a verdade é que as empresas que estão a comprar têm dinheiro e, tendo dinheiro, preferem comprar em ‘one shot’. Acho que esta realidade vai mudar, mas será algo progressivo. Também é preciso que os nossos concorrentes façam um push maior do que estão a fazer. É preciso que toda a indústria esteja orientada para isso.