Programas de canal: a chave para a estratégia de venda

Um estudo realizado pela Canalys revela a grande importância que os programas de de canal têm para os parceiros, sendo os descontos, os registos de oportunidades e a geração de leads os benefícios mais procurados. Segundo a consultora, a inovação dos programas alia-se à inovação tecnológica.

Parceiros de canal em todo o mundo declararam que os programas de canal são vitais nas suas relações com os fabricantes. Assim o indica uma investigação feita pela Canalys, de acordo com o qual, numa escala de dez pontos, os parceiros qualificaram com oito a importância dos programas de canal.

“Os resultados demonstram que, para além de bons produtos e serviços, o fabricantes têm que investir em programas para que consigam ter uma frutífera estratégia de vendas”, afirmou Alex Smith, analista sénior de canais na Canalys. “Nos últimos 18 meses, temos visto mais de uma dezena de grandes fornecedores realizarem importantes trocas nos seus programas de canal para se manterem competitivos no mercado. A inovação tecnológica não descansa, e tão pouco o fazem os programas de canal”.

Os resultados do estudo destacaram também que as vantagens mais importantes de um programa de canal são, por ordem de importância, os descontos, o registo de oportunidades, a geração de leads, a gestão de contas dedicadas e os descontos de front-end. “Estes são o benefícios básico de um programa”, explicou Alastair Edwards, principal analista de canais da Canalys, acrescentando que “cada um deles contribui diretamente para a capacidade de um parceiro gerar negócio. Se um fornecedor não oferece estes benefícios, não terá uma proveitosa estratégia de distribuição”.

Edwards conclui, dizendo que “todos os benefícios de um programa são importantes, de certa forma. Assim, para além dos benefícios básicos, há outros que reforçam um programa, incluindo fundos de marketing, cursos de formação, portais de parceiros e especializações. Por último, são estes os benefícios que ajudam a melhorar um programa, entre eles estão o financiamento, materiais de marketing, o acesso a eventos e recompensações por vendas individuais. Estes desempenham um papel na melhoria do programa de um fabricante, mas a nossa investigação mostra que têm reduzida prioridade para os parceiros de canal”.