Kaspersky: Tudo sobre o novo programa de canal

A Kaspersky Lab já tem em vigor um novo programa de canal, cuja grande novidade é o facto de passar a ser comum a todo o território europeu. A B!T falou com Rui Pinho, Channel & SMB Account Manager da Kaspersky Lab Portugal, que nos explicou todos os pontos essenciais do programa, dos níveis de parceria até à aposta nas certificações.

B!T: A Kaspersky tem um novo Programa de Canal. Pode sintetizá-lo?

Rui Pinho: A grande diferença é que o programa de canal, neste momento, é europeu, enquanto antes era local. Os parceiros de maior dimensão, que poderão ter interesse em internacionalizar-se, podem aproveitar as certificações que tiram a nível local para depois estarem ‘à guerra’ por negócios noutros países europeus.

Isso não faz com que as exigências sobre os parceiros mais pequenos passem a ser maiores?

É verdade, mas estamos a mover algumas ações de forma a incentivar esses parceiros mais pequenos e de médio porte a fazerem as certificações, porque uma das grandes diferenças que vai haver neste programa de canal é a parte dos dísticos. Ou seja, o programa de canal está dividido em quatro níveis de parceiros – Registado, Prata, Ouro e Platina (o Estratégico não se aplica muito em Portugal, embora possa existir) – e antes identificávamos os parceiros somente por estes quatro dísticos. Se eles reunissem os requisitos, podiam usar estes dísticos nas suas assinaturas de e-mail, sites, etc. A grande novidade é, que mediante as certificações que os parceiros vão fazendo, nós criámos uma diferenciação de dísticos. Isto é, como temos vários níveis de certificação e vários tipos de cursos por áreas, por exemplo, um parceiro Prata tira várias certificações de gestão de sistemas e passa a ter um dístico agregado ao logo de parceiro que o distingue dos outros todos. Imaginemos que há um projeto a decorrer e estão vários parceiros com Kaspersky nesse projeto: o próprio cliente consegue identificar que este parceiro tem o mesmo nível dos outros, mas que se diferencia porque tem uma certificação especializada em gestão de dispositivos móveis ou virtualização, por exemplo.

Em tudo o resto, o programa acaba por seguir, mais ou menos, o mesmo modelo. Existe um portal de parceiros no qual os revendedores terão de se inscrever e nele terão acesso a uma série de vantagens, nomeadamente material de marketing e vendas já pré-concebido, onde basicamente só terão de meter os contatos. Além destes templates, têm powerpoints, podem fazer roll ups já com o layout da Kaspersky e que depois poderão personalizar. Além disso, o portal também lhes permite fazer cursos online. E, mediante o nível de parceria, podem aproveitar para ter direito a fundos de marketing. Por exemplo, o caso de um parceiro que tem clientes a nível vertical com algum quórum: podemos fazer um evento com esse revendedor, em que o parceiro só tem de convidar os clientes e nós fazemos tudo o resto, ou seja, evangelizamos o cliente e pagamos a ação com fundos de marketing para esse parceiro. Fruto da nossa parceria estratégica com a Ferrari, os parceiros também vão ter acesso a, por exemplo, estar presentes com um cliente numa corrida, ter um logo num Ferrari ou até irem experimentar um Ferrari in loco e terem um curso de condução.

Voltando só um pouco atrás, agora, basicamente, temos quatro requisitos mínimos, que sofreram alterações. Os requisitos de faturação ficaram ligeiramente mais elevados (7 mil euros no caso de um Prata, por exemplo) e, neste momento, um parceiro Prata, que no programa anterior não precisava de ter ninguém certificado, precisa de uma certificação técnica e uma comercial. Se formos a ver, no antigo programa de canal bastava ter-se uma compra para ser parceiro de Prata e agora queremos distinguir os parceiros que estão a investir dos parceiros que só fizeram uma compra ou duas. Depois os níveis vão evoluindo com uma certificação adicional: o Ouro já obriga a duas pessoas técnicas, duas comerciais e duas especializações; e, no caso do Platina, são três para todas estas vertentes. Saliente-se que, nos níveis Ouro e Platina, os parceiros têm acesso direto a um pré-venda e podem usufruir desse mesmo recurso para várias situações, desde tirar dúvidas a pedir ajuda na implementação de uma solução mais complexa.

Além disso, também há a questão do suporte em português. Numa primeira fase, tínhamos aberto ao cliente final o suporte direto – estamos sempre a falar na vertente empresarial, porque, na vertente de retalho, há um número público no site – e mudámos o nível de suporte em 2013. Achamos que o parceiro deve ser o primeiro nível de suporte a quem comercializa a sua solução. Se não tem know-how, não há problema, encaminha esse pedido ao distribuidor a quem comprou a solução. Se, por algum motivo, o distribuidor não tem know-how para resolver essa situação, ele tem uma ferramenta online que o liga diretamente à Kaspersky e abre uma incidência no sistema. Esse filtro permite dar um melhor serviço e obriga os parceiros a também perceberem um pouco daquilo que estão a comercializar.

Como os requisitos se tornaram mais exigentes, as margens cresceram?

Não, as margens mantiveram-se, porque já eram muito saudáveis no programa anterior. Isso mantém-se e vai ser revisto em 2015.

Por exemplo, no caso de um distribuidor que tenha presença em Portugal e no mercado espanhol, partindo do princípio que os recursos são maiores em Espanha, a certificação que obtêm lá fora é depois aplicada em Portugal por o programa ser europeu?

Quando se diz que o programa de canal é europeu é no sentido dos critérios. Ou seja, posso ter um parceiro que detetou um negócio em Espanha, mas que compra num distribuidor em Portugal, pelo que vai concorrer com o parceiro espanhol que poderá ter o mesmo nível de parceria – e é em pé de igualdade que vai fazer esse negócio. Mas volto a referir que isso poderá ter mais importância para aqueles parceiros que queiram fazer uma internacionalização.

Em Portugal, que percentagem do vosso canal corresponde a parceiros Prata, Ouro e Platina?

No nosso nível Platina, normalmente, são parceiros nomeados, porque, para já, não existe, em termos oficiais, nenhum parceiro Platina a reunir todos os requisitos. Até porque num parceiro Platina estamos a falar de 180 mil euros anuais e, como este programa entrou em vigor em Abril, temos agora um período de ‘graça’ para que os parceiros façam as certificações que são exigidas e cumpram os requisitos mínimos. Têm até Janeiro de 2015 para poderem certificar pessoas, adaptarem-se, verem qual é o objetivo que pretendem junto da Kaspersky e usufruírem desses mesmos benefícios e trabalhar em conjunto connosco. Estamos também a elaborar algumas ações para parceiros Prata que achamos que poderão ter potencial para Ouro. Por exemplo, em conjunto com os distribuidores, fazemos cursos de formação de canal para ajudar a preparar para as certificações.

A adesão ao programa de canal não tem qualquer custo associado, a não ser trabalho. É uma vantagem, porque alguns dos nossos concorrentes pedem um fee para que o parceiro seja um determinado nível dentro do programa de canal. No nosso caso, não, o parceiro vai evoluindo consoante o trabalho e o empenhamento que vai tendo. Além disso, disponibilizamos licenças NFR para uso interno (que é algo comum ao antigo programa de canal), porque achamos que, para o parceiro ter melhor nível de conhecimento da nossa solução, o melhor será também tê-la dentro da própria casa.

E qual o objetivo de número de parceiros que querem atingir para cada nível?

Com este novo programa de canal, a nível de Platina, mantem-se o mesmo modelo, ou seja, não queremos mais de 10 parceiros Platina identificados por ano. No que diz respeito a Ouro e Prata, o nosso objetivo com estas alterações é podermos elevar muitos Pratas a Ouro, porque está a haver muito empenhamento por parte dos parceiros e é a forma de se distinguirem face aos outros.

Num evento para parceiros em Cascais, no ano passado, falaram da vossa aposta no mercado corporate e deram como exemplo o facto de quererem entrar na lista das 20 maiores empresas em Portugal. É possível fazer um balanço desse objetivo?

Sim, já estamos em algumas entidades estatais, com desde 2 mil licenças. E fechámos também recentemente com mais uma entidade estatal, com 11 mil licenças. Portanto, já começam a ser entidades com alguma envergadura a nível de infraestrutura e dimensão.

Com este programa, estão à procura de recrutar algum tipo específico de parceiro para algum segmento de mercado ou geografia?

Sim. Todos os fabricantes estão muito presentes em small business (até às 100/150 licenças), e começam a ter bastantes clientes (apesar do nosso país ser muito pequenino nesse aspeto) no negócio das 500 licenças para cima – mas há um gap entre as 100 e as 500. O grande objetivo que temos, neste momento, é os parceiros Ouro endereçarem esse mercado de medium business. Com estas novas alterações, o nosso objetivo é poder endereçar esses negócios, que são a lacuna de quase todos os fabricantes que estão presentes em Portugal. Está a conseguir fazer-se alguma coisa, com o nosso trabalho e o dos parceiros, e penso que até 2016 temos essa área coberta.