EMC Business Partner Program não terá em conta os produtos mas as soluções

Durante o EMC World 2014, realizado esta semana em Las Vegas, tivemos a oportunidade de conversar com Philippe Fosse, vice-presidente de canal da EMC EMEA, um líder carismático que não hesita em colocar os pontos nos “i”. “Redefinir” é o slogan escolhido pela EMC para o seu evento anual pelo que aproveitamos a oportunidade para perguntar a Fosse como acredita que os parceiros deveriam ser redefinidos: “Estou 100% seguro que têm que mudar. Não é uma opção.” Além disso, o responsável está convencido de que “a razão pela qual alguns ainda duvidam é porque ainda não enfrentaram a realidade. “

Uma realidade em que os CIO têm vindo a perder peso dentro das empresas, entre outras coisas, é pelo avanço da nuvem pública e dos serviços cloud que permitem, por exemplo, que um departamento de marketing, apenas com um cartão de crédito, contrate o que precisa, sem mais. “O CFO e o CIO tornaram-se inimigos, porque o primeiro mudou o trabalho do segundo, o seu valor acrescentado, para fora da empresa”, diz Philippe Fosse, garantindo, para além do mais, que as novas soluções apresentadas pela EMC durante este evento “devolveram o valor ao CIO “, soluções essas que que podem acomodar nuvens privadas e públicas, tendo o melhor dos dois mundos.

Durante a entrevista, o responsável pelo canal europeu ofereceu um conselho aos parceiros: “a sua empresa não quer ter um centro de dados”, porque para ser rentável tem de escalar de forma massiva e, em dois anos, pode deixar de ser competitivo. Daí que o conselho de Fosse é “não construa, procure alianças,” razão pela qual a EMC está em criar o “Partner Connect”, “porque acreditamos que nenhum revendedor, prestador de serviços ou fabricante tem a solução”.

O valor acrescentado do parceiro é criar o portfolio, diz Philippe Fosse, aconselhando que primeiro se saiba o que o cliente quer e, em seguida, se pense sobre como fornecer uma solução que vá de encontro às suas necessidades, “e não vice-versa; não crie a infraestrutura e, em seguida, procure a forma de vendê-la”.

ViPR e Elastic Cloud Appliance

Sobre ViPR, Fosse assegura que é uma “importante ferramenta para os revendedores, porque além de oferecer a capacidade de gerir, na parte de serviço de dados contempla uma aplicação para aceder aos dados armazenados onde quer que estejam, tanto em ambientes de armazenagem privada como de uma nuvem pública”.

Depois há ainda o “Elastic Cloud Appliance”. Mas porque esta solução é tão importante para os parceiros? Philippe Fosse explica que apesar de acreditarem que o preço era o que empurrava as empresas a optarem por uma nuvem privada, uma pesquisa acabou por revelar que a facilidade de uso e a rapidez são os principais fatores de adoção, elementos que podem ser oferecidos com “Elastic Cloud Appliance” na forma de nuvem privada.

No ano passado, pela mesma data, anunciava-se em Las Vegas o fim do “Velocity”, o programa de canal da EMC que terminará a 1 de janeiro de 2015, sendo substituído pelo “EMC Business Partner Program”. Uma mudança de nome que envolveu, como nos disse Fosse, “um grande trabalho de redesenho”. O porquê desta mudança? “A primeira razão é que o programa atual está focado em produtos. Portanto, é precisar estar especializado em Midrange armazenamento, backup e restore, etc. O que agora estamos a anunciar é que devemos passar da segunda para a terceira plataforma com produtos como ViPR. E, portanto, há uma discrepância entre a estratégia da empresa e seu programa de canais “, diz o executivo.

Então, a partir de agora, não se falará mais em produtos, mas antes em conjuntos de soluções, que podem ser VDI, infraestrutura de nuvem pública, infraestrutura convergente, etc. “e depois, podemos falar se quer ser um Gold Partner, para o qual terá de escolher cinco soluções, o que acreditamos ser a quantidade correta. ”

A segunda razão para um novo canal de programa completamente redesenhado tem a ver com a Federação. Atualmente não há nada que una um parceiro da VMware com um da EMC, “de modo que se conseguir fundos de marketing de uma empresa, ou uma divisão, nada o impede de investir em outra divisão.” Mas talvez o mais importante tenha a ver com a formação e certificação, porque a partir do momento em que o EMC Business Partner Program entre em ação, se para Vmware existir o requisito de um arquiteto de nuvem e a EMC pedir o mesmo, “não se vai pedir ao partner que esse arquiteto se certifique duas vezes, o que significa que estamos a eliminar os custos e a ajudar nossos partners a serem mais rentáveis “, diz Fosse.

A terceira grande mudança que traz o novo programa de canais envolve a unificação de todos os partners e não ter um “Service Provider Program”, um “OEM Program”, etc., de forma que a estrutura do programa de canal será a mesma para todos os sócios de canal.

Maior flexibilidade para o partner

Philippe Fosse assegura que do ponto de vista dos parceiros, o “EMC Business Program” oferece mais flexibilidade e opções. “Agora eles vão escolher qual a solução que querem vender”, diz o diretor, acrescentando que também melhorou a forma de prever a rentabilidade. “Simplificamos ao máximo.”

O responsável explica que, antes, diferentes descontos eram oferecidos para cada produto e podia acontecer o revendedor não alcançar o que esperava. “O que agora propomos é muito mais simples. Um objetivo para todos os produtos, incluindo os serviços: de zero a 25% dos objetivos vamos dar uma percentagem; entre 25% e 50%, damos outra percentagem mais elevada; entre 50% e 75% o parceiro consegue outra percentagem, e uma diferente entre 75% e 100%. E isto é válido para todos os parceiros, em todos os níveis. ”

O “EMC Business Partner Program” já foi anunciado oficialmente. Fosse explicou-nos que a questão das percentagens terminará no mês de junho, tendo os parceiros têm seis meses para decidir que tipo de soluções vão querer vender e qual o tipo de parceiro querem ser, “por isso, queremos que esteja tudo implementado no início de janeiro de 2015 “.