CANALYS FORUM: Urge revolucionar os modelos de negócio de canal

*em Barcelona

Os parceiros de canal estão a mover-se ativamente para novos modelos de negócio em resposta às significativas mudanças na forma como os clientes compram, desenvolvem e utilizam a tecnologia. “O valor que os revendedores representam para os seus clientes está a mudar”, disse Alastair Edwards, analista principal da Canalys. ”Eles têm evoluído de ser puros fornecedores de produtos e suporte para se tornarem parceiros de negócio confiáveis. Isto significa ajudar os clientes a gerar vantagem comercial nos seus investimentos em tecnologia, particularmente quando perseguem a transformação digital, ou assumir responsabilidades por mais funções de tecnologia por meio de serviços geridos”.

“A convergência sem precedentes de pessoas digitalmente habilitadas, as empresas e as coisas, está a quebrar os antigos modelos de negócio e a criar novos – para os nossos clientes e parceiros”, disse Fred Kohout, vice-presidente e global partner Marketing da EMC. “Esta transformação significa que precisamos vender de forma diferente”.

“À medida que a indústria da tecnologia muda, a estabilidade da Dell e os crescentes investimentos em programas de canal tornam-nos numa combinação vencedora para os nossos parceiros”, disse Cheryl Cook, vice-presidente Global Channels da Dell. “A Dell compreende o valor que as soluções, os parceiros de canal e os VAR trazem aos consumidores. Ouvimos as suas necessidades e damos-lhes a opção de comprar produtos diretamente através de nós ou dos nossos distribuidores. Fornecemos aos nossos valiosos parceiros incentivos e tecnologia, ferramentas e força da marca Dell para expandir os seus negócios mais rápido do que o mercado e conquistar novos clientes. Sendo uma empresa privada, somos ágeis e adaptáveis para apoiar modelos de negócios em evolução e ajudar os nossos parceiros a ganhar no futuro”.

As necessidades das organizações de terem grupos de TI e TO (Tecnologia Operacional) a trabalhar juntos como nunca está a pressionar a indústria a concentrar-se no lado do valor da IoT – Internet das Coisas. Ou seja, IOT, mobilidade/ social e big data e são forças altamente disruptivas que estão a conduzir a um futuro de “equipamentos conectados, infraestruturas ligadas”.

“Isto irá impulsionar ainda mais a transformação do ambiente de TI e data center para um plano de continuidade de negócios mais robusto: um plano para manter todos os equipamentos conectados 24x7x365 em execução. As soluções que criamos em conjunto com os nossos parceiros vão resolver estes problemas. Vão ser integrados, de modo que não será necessário um parceiro ir a empresas diferentes para obter diferentes soluções. Nós vamos fazer esse trabalho de integração para eles, por isso vai ser transparente para o cliente “, disse Noriaki Takamura, vice-presidente de TI & Business Channel Alliance – Ásia-Pacífico e Japão APC-Schneider Electric.