Entrevista da Semana: “Há uma mudança de mentalidade que promove o investimento”

Portugal foi, na verdade, o grande motor de crescimento da PHC em 2015, ano em que conseguiu a faturação recorde de nove milhões de euros. A especialista em software de gestão está também a alargar a sua presença internacional, a aumentar os quadros e a investir mais em Investigação e Desenvolvimento. É uma nova fase para a empresa, que cumpre agora 26 anos de operação.

Como é que correu o Open Minds, que foi o vosso maior evento anual de sempre?

Muito bem, antes fazíamos vários encontros e desta vez tivemos mais pessoas do que nos outros juntos. O grande objetivo deste evento é passar a mensagem aos parceiros e eles saírem de lá otimistas e cheios de vontade. Na prática, é o acumular de um ano de trabalho que apresentamos ali com o objetivo de lhes dar força e esperança, precisamos sempre de um certo otimismo e energia.

Que novidades foram apresentadas?

Houve três áreas principais que apresentámos. Uma é o nosso ERP em web. Há cerca de três anos iniciámos a transformação do nosso ERP e cada ano que passa temos mais áreas a funcionar em web. Tem sido bem recebido, porque hoje em dia as pessoas já trabalham em qualquer hora e o acesso ao ERP no tablet ou telefone passou a ser quase banal.

Lançámos o PHC XL [análise de dados financeiros] que teve palmas espontâneas a meio do anúncio, foi engraçado.

E  a Loja Web, solução de e-commerce. Até hoje, os nossos clientes tinham de comprar uma plataforma e integrar ou ter um parceiro nosso a desenvolver uma loja online. Temos quase 30 mil clientes e achámos que se tivessem uma loja que fosse só configurar as cores e logotipos, escolher uma série de temas e aquilo ficasse a funcionar em 10 minutos, iam adorar.

Lançámos ainda uma série de novidades nas nossas áreas chave de retalho e indústria, que nos diferenciam e exigem que o parceiro se especialize; hoje em dia, já não é possível que o parceiro venda tudo a todos.

Mantiveram ou aumentaram o investimento em I&D?

Cresceu à volta de 10%. É uma das áreas que tem estado a crescer mais, no ano passado investimos 1,6 milhões de euros em I&D. Não é só o que gostamos de fazer, é o que temos de fazer. Os clientes estão à espera de inovar só atualizando software, portanto temos de ser muito próativos em encontrar soluções novas para problemas antigos.

Crescemos em número de pessoas à volta de 7% e o grosso das pessoas que entraram foi desenvolvimento e área internacional.

Refere-se ao investimento na América Latina?

Sim. No ano passado, depois de alguns anos a investigar quais seriam os países com maior possibilidade de sucesso para nós, escolhemos o Peru e fomos muito bem recebidos. Como já temos uma posição em Espanha que está a crescer, todas as sinergias estão a ser aproveitadas na América Latina. O Peru será a nossa base, há uma série de empresas a quererem ser nossos parceiros, e depois temos oportunidades na Colômbia e no Chile, que serão os passos seguintes.

O Brasil não está nesses planos?

Também estudámos o Brasil, e escolhemos não ir para lá, pelo menos nos próximos cinco anos.

Isso deve-se à instabilidade e ao facto de estar a abrandar?

O abrandamento económico é sempre o fator número um. Não é propriamente um país que esteja numa boa fase. Mas, além disso, em termos de software de gestão eles são um país muito específico. Têm um enquadramento fiscal muito complexo, e têm um sistema de protecionismo com mais de 80% de impostos sobre importações de software. É quase obrigatório abrir lá empresa, mas depois o retorno do capital é muito complexo. O Brasil não é neste momento um país que esteja virado para o investimento estrangeiro. Enquanto que o Peru e outros países estão. É um país em que já vivi, conheço bem, mas não nos parece uma boa oportunidade de negócio.

Que peso representará este ano o mercado latino-americano?

No ano passado, o peso internacional foi 5% das vendas. Queremos em três anos subir isto para muito mais. O peso da América Latina este ano ainda vai ser residual, porque o software de gestão tem um ciclo de negócio que não é curto. Trabalhamos acima de tudo as médias empresas, que demoram entre seis meses a um ano para decidirem qual é o melhor software para si. Queremos que haja vendas e clientes, mas o peso não vai ter muito significativo.

Em 2015 também tiveram um recorde de vendas, cresceram 12%. 

Sim, foi o melhor ano da história da PHC. É verdade que nunca tivemos prejuízos, mas atingimos os 9 milhões de euros, foi um ano excelente.

É possível este ano voltarem a crescer a dois dígitos?

Nós este ano estamos a crescer a mais de dois dígitos, com o primeiro trimestre fechado. Não consigo prever o futuro, mas gostava e acredito que é possível, que todo este entusiasmo que gerámos nos parceiros e o internacional estar a correr bem, voltar a crescer a dois dígitos.

Qual será a fatia total do internacional?

O peso do internacional baixou no ano passado porque Portugal cresceu imenso. Foi por causa de Portugal que atingimos este número. Estamos a assistir a uma mudança de mentalidade muito interessante, que eu francamente não estava à espera. Em 2008, quando veio a crise do sub-prime, as empresas com o medo da crise pararam os investimentos, assumiram uma atitude de esperar para ver. Neste momento, houve uma pequena redução de confiança em Portugal, no final do ano, mas a reação das empresas está a ser completamente diferente do que foi há 7 anos. Pensam, “Isto agora é capaz de apertar, portanto agora tenho que investir, tenho que me reformular, tratar melhor os clientes.” É uma mudança de mentalidade que promove o investimento. Isso deixa-me otimista quanto ao sucesso da PHC neste cenário.

Portugal vai então voltar a crescer?

Sim, e esperamos que o internacional volte rapidamente aos 8% a 10%. Cada mercado tem as suas vicissitudes e acontecem as mais variadas coisas, por isso é que não podemos apostar tudo num só mercado, porque a instabilidade internacional é muito forte. A nossa posição na PHC é de que este negócio só é interessante se estivermos sempre em crescimento, portanto temos que apostar em várias frentes. É difícil prever o que vai ser o peso internacional. Estamos otimistas de que vai correr bem, mas o mundo está muito instável.

No ano passado conquistaram 1000 novos clientes. De que tipo de empresas estamos a falar?

Temos três tipos de empresas a que nos dedicamos especificamente: micro e pequenas, que pesaram 26%, as médias empresas, acima das 100 pessoas, que tem sido um quinto do nosso negócio, 18%, e as grandes.

Em que áreas conseguiram mais clientes? 

Quase metade dos nossos clientes está na área de serviços, um quarto à volta do comércio, porque temos a solução de retalho que tem trazido muitos novos clientes, e à volta de 5% a 6% é indústria.

Nenhuma cresceu mais que as outras?

A área do retalho foi a nossa área mais forte, a que cresceu mais. Mas temos uma oferta muito grande de produto, que serve a qualquer tipo de empresa.

Planeiam contratar mais pessoas, continuar a crescer os quadros?

Sim, vamos contratar 33 novas pessoas este ano. É para o internacional, em várias áreas – desenvolvimento, qualidade, suporte, vendas, marketing. Depois temos áreas que continuamos a desenvolver, I&D, estamos sempre em recrutamento, mas também queremos cada vez mais um excelente serviço ao parceiro. Não vendemos diretamente aos clientes finais, por isso temos de nos assegurar que o parceiro faz um bom serviço, e para isso precisa de um bom serviço nosso. Temos recrutamento em aberto para a área de formação, suporte, área comercial, marketing.

No que toca ao canal, também aumentaram a rede de parceiros?

Não. Estamos nos 400 parceiros em todo o mundo. Temos estado estáveis no número, o que não quer dizer que sejam os mesmos parceiros do ano anterior. Estamos satisfeitos, em Portugal cobrimos o país inteiro. Estamos mais focados em parceiros novos ou para substituir aqueles que vão acabando, ou lá fora em determinados mercados – é por aí que tudo começa.

Este reforço é então ao nível do serviço que lhes prestam?

É. Queremos um canal cada vez mais forte e mais eficaz. Temos um software que permite desenvolver em cima, fazer coisas como se fosse uma plataforma de desenvolvimento. E acho que tem sido esse o nosso truque. Foi conseguir que os parceiros façam software que nem imaginávamos, eles resolvem problemas dos clientes sem precisar de falar connosco. Temos de manter um forte investimento na formação deles, em conteúdos, o serviço não é só suporte mas todo o ecossistema de esforço de ter os parceiros em alta performance.

A Loja Web é numa lógica de Plataforma como Serviço?

Nesta área temos dois sistemas de software, um que é o FX e outro que é o CS. A Loja Web foi desenvolvida para os clientes de CS. Aqui, o cliente tem quatro tipo de escolhas: pode comprar ou subscrever, e depois pode alojar numa cloud privada ou cá. No PHC FX é uma cloud pública, no CS escolhe o que quiser. Adapta a forma como usa o software às suas necessidades e capacidade de investimento.

Qual é a abordagem que as empresas têm tido a esta transição para os serviços na nuvem?

Começa a haver cada vez mais apetência por saber, perceber e conhecer. Depende do segmento de mercado. Nas médias empresas a mentalidade ainda é muito aquisitiva. Na área do ERP ainda estão muito centrados em ter o software e controla todo o sistema. Nas micro e pequenas empresas já se assiste a uma apetência muito grande pela cloud. É uma coisa interessante.

É por uma questão de custos?

É por várias questões. Acho que hoje todo o sistema informático é muito mais complexo. É a questão do custo, por ser complexo, mas para uma pequena empresa, a oferta da cloud é irrecusável. Não tem investimento inicial porque pode subscrever; tem garantia de segurança, back-ups, infraestrutura, profissionais a validar tudo, nunca terá de ter o software em casa. É muito mais fácil trocar o software. Tudo isto reduz imenso o risco. E numa pequena e micro empresa, que está na luta pela sobrevivência, o risco é maior. Quando não existe mentalidade aquisitiva no empresário, a proposta de valor de um ERP em cloud é praticamente irrecusável, e isso é que nos fez ter 1500 clientes em PHC FX com índices muito bons de satisfação.