ShoreTel quer investir em parceiros para crescer em Portugal

A americana ShoreTel quer reforçar a sua presença em Portugal. Especializada em sistemas de comunicação, a empresa californiana aposta nas PME, quer manter o investimento no parceiro luso Smartcom e fortalecer o reconhecimento da marca ShoreTel.

Há 20 anos que a ShoreTel atua no mercado dos sistemas de comunicação. Original dos Estados Unidos, nos últimos 10 anos tem expandido a sua atuação às mais diversas geografias. França, Alemanha, Espanha, Itália, Reino Unido, África do Sul, Austrália, Hong Kong, Índia, Malásia, Nova Zelândia, Filipinas e Singapura são alguns dos países que podem, agora, contar com a presença da ShoreTel. E Portugal, claro, onde os americanos estão presentes através do parceiro Smartcom. Aliás, esta é basicamente a forma de atuar desta empresa de TI que conta com cerca de 200 parceiros só na Europa onde trabalham fundamentalmente na área das comunicações unificadas.

O mercado ibérico, gerido a partir do escritório de Madrid, é considerado por Adrian Hipkiss, diretor da ShoreTel para a Europa, Médio Oriente e África (EMEA), fundamental para a prestação da empresa na Europa. “Começamos pelo mercado espanhol, onde já estamos há alguns anos, e por uma questão de proximidade fazia todo o sentido expandirmo-nos para Portugal”. Segundo Adrian Hipkiss, na altura a Smartcom – ela própria já com uma forte tradição nas comunicações unificadas – procurava um parceiro pelo que se juntou o útil ao agradável.

O executivo explicou que as soluções que disponibilizam no mercado fazem parte de uma arquitetura distribuída, colmatando as necessidades não só das empresas que têm apenas um escritório mas também das que gerem múltiplos espaços. “A minha experiência com empresas, sobretudo de Portugal e Espanha, é que obviamente estão focadas nos seus mercados locais, mas também têm clientes por todo o mundo, nomeadamente no Brasil. Essa arquitetura distribuída adapta-se perfeitamente a essas situações.”

Tradicionalmente, a tendência das empresas era terem tudo dentro de portas. Todo o tipo de soluções estavam fisicamente dentro das instalações. Depois, surgiu a computação em nuvem, uma das grandes tendências registadas nos últimos anos, em todos os setores, e que continua a cativar adeptos. E foi aqui que as empresas começaram a “externalizar”. Ou seja, a deixar sair para fora de casa parte das suas comunicações. Hoje, Adrian Hipkiss explica que sobretudo o que as empresas procuram são soluções híbridas que combinem o melhor dos dois mundos. “Temos vindo a registar a tendência das empresas terem uma solução por exemplo na sua sede, fisicamente – algo que possa ser controlado totalmente por eles – e, por outro lado, uma solução flexível que possam implementar em escritórios mais pequenos. Ou por exemplo no caso de negócios sazonais, algo que funcione num escritório apenas no verão e não no inverno”.

E aí a cloud, diz Adrian Hipkiss, pode ser altamente vantajosa. “O que os clientes efetivamente querem é escolher o que têm em cada local. Querem agilidade e simplicidade”. E é precisamente aqui que Hipkiss assegura que a ShorteTel ganha pontos. “Lançamos uma nova plataforma de colaboração que tem o mesmo código de software na plataforma de cloud e na das instalações dos nossos clientes. Os clientes podem agora escolher o que precisam porque ambas as plataformas trabalham de mesma forma e são parecidas”.

Ou seja, com o surgimento das Comunicações Unificadas baseadas em nuvem, a adoção de soluções híbridas que englobem uma combinação de nuvem e instalações irá aumentar significativamente, diz a empresa. Adrian Hipkiss diz mesmo que nos próximos anos vamos ver aplicativos adicionais disponíveis como serviços em nuvem. “Os fornecedores que oferecem soluções híbridas em 2015 estarão numa melhor posição para crescerem”.

Outro aspeto bastante enaltecido pelo responsável pelo negócio da EMEA é a simplicidade das soluções. “Têm de ser suficientemente simples para que não seja preciso quase treino para usar. Tem de ser intuitivo”.

Basicamente, a empresa “reclama” diferenciar-se da concorrência pelas opções de oferta que possui – na cloud, “on-premise” e híbrida – e pelo facto das aplicações serem extremamente fáceis de usar.

Mas um dos grandes desafios que a empresa tem pela frente é a necessidade de potenciar a marca ShoreTel. “Somos muito bons e queremos ser reconhecidos por isso. E para que tal aconteça temos de nos focar nos nossos clientes e em garantirmos que eles estão satisfeitos. Temos de nos comprometer com os nossos clientes, senão não faz sentido”.

Para isso, a ShoreTel admite investir nos parceiros inclusivamente com dinheiro. “Se queremos que o parceiro tenha sucesso precisamos que ele faça publicidade, que use os media sociais e por isso acredito que ajudá-los financeiramente é muito importante. E é algo que muitos dos players não faz e nunca o fará. Normalmente apenas disponibilizam o portal corporativo onde os parceiros podem obter white papers… os parceiros precisam disso, claramente, mas precisam de pessoas que os ajudem no ciclo de vendas, que os ajude nas conversações com os clientes. E lá, está, precisam de dinheiro para investir para que as pessoas realmente conheçam as nossas soluções”.

Relativamente à Smartcom, Adrian Hipkiss acrescenta que pretende aumentar o foco da parceria para também desta forma fazer crescer o número de clientes da empresa portuguesa. “Basicamente queremos criar uma comunidade de interessa à volta da ShoteTel. É isso que temos visto nas restantes geografias onde estamos presentes”.